在抖音上，你有没有看到过这个“柜姐”的身影?

绿色的眼影、鲜艳的口红、浓重的腮红，一口四川话，说起话来表情夸张而丰富，没什么文化又有点小心思，人称“芳姐”吴桂芳，每天都上演着令人啼笑皆非的专柜小剧场。

这是抖音号“毛光光”的“柜姐”剧情系列，在视频中除了“吴桂芳”外，还有温文尔雅的经理“周雅琴”、气质高冷的阔太太“贵妇”等数个人设鲜明的角色，全部由“毛光光”一人反串饰演，他称自己是“一人撑起一台戏的光头男孩”。

据新榜旗下抖音全场景AI平台“新抖”数据显示，从4. 14 至5. 14 的一个月时间内，“毛光光”涨粉 424 万，目前粉丝数已经达到833. 5 万。

不少人好奇，这个光头男孩是如何演绎出“吴桂芳””周雅琴“这些充满个性的角色?“一人分饰n角+反串”如何成为抖音涨粉利器?我们和“毛光光”本人聊了聊。

一人撑起一台戏，

一条视频播放量达 5935 万

金牌柜姐和普通柜姐有什么区别?

金牌柜姐“周雅琴”时刻面带笑容，态度友善，即使顾客不打算购买，她也尽心帮顾客免费化妆;而“普通柜姐”吴桂芳不情愿地为顾客化了一只眼睛的妆容，并表示“化全妆要购买商品哦女士”“卸妆也要购买卸妆水哦女士”。视频最后，“吴桂芳”被告知，这个免费蹭妆的女士，其实是内部监察。

这是“毛光光”第二条“柜姐”系列视频，发布于 3 月 23 日，视频累计点赞数达到 144 万。截止目前，“毛光光”已经发布了 34 条“柜姐”视频和数条主角衍生故事视频，热度最高的一期播放量达到 5935 万，获赞213. 4 万。

“我设计吴桂芳这个角色时，就写成了一个很受憋屈的形象， 30 多岁、在职场中不上不下的柜姐，没什么文化、不会英语，身边还有一个比她年龄小但升职快的经理”，毛光光本人这样表示，在这种人物设定下，造型师设计出了现在的“吴桂芳”，“就像我们记忆中零几年的柜姐”。

在角色塑造过程中，毛光光从生活中汲取了许多灵感。他曾经在优衣库做过一年半的门店储备干部，认识了形形色色的人，“吴桂芳”的角色灵感就来自于曾经的同事，工作了8、 9 年一直是店员，也会偶尔排挤新同事，“我现在很多的想法也是从那段时间的店铺零售工作经验中获得的”。

正因为此，在毛光光拿捏恰当的表演下，“吴桂芳”没有让人觉得厌恶，反而意外有点亲切和可爱，让人又气又心疼，有评论区甚至表示“我太喜欢吴桂芳了，我感觉我上辈子就是个吴桂芳”。

“吴桂芳”不是毛光光第一个反串形象，从 2019 年初他已经在抖音上发布“一人分饰n角+反串”类型的视频内容; 2019 年 4 月 13 日，“毛光光”开始连载校园青春故事《最巴适的我们》，主角是一个光头男孩子和他的女班长，毛光光一人分饰 2 角，一共连载了 37 期。

之所以会尝试“一人分饰n角+反串”内容，最开始是为了控制内容制作成本，同时也想能让大家记住“毛光光”的形象，“女生也无所谓，带上假发直接演，没想太多”，甚至一些角色的假发都是从公司的美妆博主那里借来的。

《最巴适的我们》连载结束后，团队看到抖音上爽剧套路很火爆，没想太多便直接上手模仿创作。十几期下来，毛光光发现自己其实非常不喜欢这种内容，“不能体现我自己的个性，也没有办法传递我自己的价值观，只是为了让大家看到爽”，他一度感到很煎熬，后来选择隐藏了那两个月的作品内容，当时粉丝也停留在 200 多万。

因为疫情而在家办公的那段时间里，毛光光为自己的账号内容构思了很久，逐渐搭建出了一个故事小宇宙，里面有各种各样的女性角色和不同的场景，校园宿舍、化妆品专柜、学院办公室等等，“它就是一个小小的社会”，而“吴桂芳”的柜姐系列就是他们这个故事宇宙中已经试验成功的一条故事线。

现在，“毛光光”的创作团队每周都有一套固定的工作流程：每周五进行复盘，以及开选题会和完善故事大纲，周一出 5 个故事脚本，周二拍摄2. 5 条视频，周三准备直播工作，周四拍摄2. 5 条视频，这样循环往复地规律运转着。

“来帮芳姐冲业绩”直播带货，

单场最高流水达 22 万元

当内容步入正轨之后，变现就成为一件自然而然的事情。目前，“毛光光”主要有 2 种变现形式：短视频合作和直播带货。

播放量达到 5935 万、获赞213. 4 万的那条视频，其实就是一条“樱花面膜”的广告视频。为了能够保证广告视频的质量和流量效果，毛光光将广告内容维持在总视频数的40%。

同时为了不让广告看上去太生硬，团队先确定选题和内容，再决定广告是否能与选题相结合，“让大家在看故事的时候，自然地植入广告”。

每周，毛光光都会做一次直播，一开始是唠嗑和“美妆小课堂”，从 4 月 8 日起开始做“来帮芳姐冲业绩”直播带货，每场上架4- 6 个产品。据“新抖”数据显示，流水最高的一场直播，销售额达到22. 28 万元。

“我们希望尽快实现单场流水达到 100 万以上”，毛光光和团队都是从 0 开始摸索直播带货，现在每天都在体验和记录各种产品使用感受，“选品这一步一定不能放弃，如果把不好的东西给到大家，不仅是对大家不负责任，也是对我自己不负责任”。

商务曾和他沟通过是否增加每场带货商品数量，毛光光还是坚持控制在 6 个商品以内，他认为自己的一场直播才两个小时，产品多了无法介绍清楚，“我想把每一个产品都介绍详细，让粉丝们都知道这个东西是用来干嘛的，不要让他们糊里糊涂地买回去，发现不好用再来投诉”。

毛光光发现，因为“柜姐”系列视频让粉丝接受了“吴桂芳”的“美妆护肤+卖货”属性，粉丝目前对推广的接受度很高，但要想把直播带货做得更好，还有很长一段路要走。

“首先要培养大家看直播的习惯，其次是提高自己的直播带货能力，我现在对于化妆品护肤品的了解还不是特别多，直播时介绍不够专业，只能用我自己的方式去展示，大多是大白话的使用感受。”

“一人分饰n角+反串”究竟有什么魅力?

“一人分饰n角+反串”的视频形式在抖音上始终热度不减。

从 3400 万粉头部达人“多余和毛毛姐”，到“晓凡凡”“董代表”“郑丽芬er”等众多创作者，这个赛道上，越来越多的创作者涌入和冒头。

毛光光会经常刷其他反串创作者的作品，他最大的感受是，随着达人和作品的数量增加，能够看到各种不同类型的男生演绎不同年龄、不同阶层的女性，内容上也逐渐脱离粗糙、越发精致，他是很希望看到这样的局面，每个创作者都在认真地做内容。

也不可避免地，“毛光光”会被一些人模仿甚至抄袭，有粉丝想帮忙举报，他对此态度很佛系，只想做好自己的视频，别人怎么抄袭或搬运都是别人的事情，“每个人都有自己的演绎方式，我把我想表达的演绎出来就OK了”。

面对越来越拥挤的赛道，他有很强的危机感。从“柜姐”系列火起来的第二周，毛光光和团队已经开始思考内容迭代，“我一直给团队强调说没有人会永远喜欢你，流量最顶峰的时候，也就意味着下面的路都是下坡路”。

每周，团队都会进行一次复盘，从策划选题阶段问题、脚本层面问题、拍摄表演问题和剪辑运营问题这 4 个维度出发，一周一个主题。在这种危机感下，大家也很注意视频中每个角色的生命周期，每周都会加入一个新的角色，比如“贵妇”“土大款”都是后期逐渐加入，并收到很好反响的角色。

“这是一个慢慢发展的过程，身边有很多人问芳姐会不会晋升、会不会被辞退，其实我也不知道，我们每周会根据大家的反馈去想新的选题和脚本，之后可能会深入到每个角色的生活中去，进入其他场景。”

他还开了一个“光光毛”的小号，分享每个角色的日常花絮和拍摄的幕后花絮。这个小号的灵感来自于前段时间大火的台剧《想见你》，毛光光很爱看演员们发在instagram和微博上的花絮，毛光光也在想通过这样的方式，加强观众对自己的了解，也探索每个角色是否有更多的可能性。

在他眼中，视频里每个角色的每一天都在上演着不同的故事，他们将这些故事融入到“毛光光”这个中，这就是属于“毛光光”的一个小宇宙。

而现在的毛光光，也从这个小宇宙中收获了更多满足和成就感。

“我不是学表演出身，但我热爱表演创作。我觉得现在能做自己喜欢的事情，还能够养活自己，被大家认识和喜欢，我真的觉得这种感觉很棒。所以想要告诉那些还在迷茫的人，一定要去选择自己喜欢的东西，每个人都会拥有自己的那一片天空的。”